Cómo Comprar un Negocio o una Franquicia

A los emprendedores que tengan en mente incluir la adquisición de negocios en su estrategia de crecimiento, recomendamos que consulte la sesión de MOBI, La Compra de Negocios en Hacer Crecer un Negocio.

Al comprar un negocio debe seguir una secuencia paso a paso. El proceso es el siguiente:

PRIMERO: Decida si quiere comprar un negocio que le proveerá un trabajo de tiempo completo o si prefiere un trabajo de medio tiempo.

SEGUNDO: Investigue exhaustivamente todo acerca de la área del negocio que está considerando para decidir si es realmente un negocio al que pueda comprometerse.

TERCERO: Asista a reuniones de empresarios en el área de su negocio previsto, hable con propietarios de negocios actuales, pase tiempo en negocios similares y visite negocios que serían su competencia para determinar si los que ya están en el área de su negocio previsto comparten sus conclusiones.

CUARTO: Decida si desea iniciar un negocio nuevo, comprar un negocio nuevo o comprar uno ya establecido.

QUINTO: Investigue las ventajas de comprar empresas en su propio campo. Estos beneficios se detallan en la sesión La Compra de Negocios en Hacer Crecer un Negocio.

POR ÚLTIMO: Evalúe su propia experiencia, habilidades y historial y decida si el negocio es adecuado para usted.

• ¿Tiene el negocio una economía sólida?
• ¿Se puede predecir de manera razonable que habrá un crecimiento en las ganancias futuras?
• ¿Existe una base financiera sólida?
• ¿Una mala administración actual significa una buena oportunidad para usted?
• ¿Las evaluaciones estudiadas en la sesión de MOBI Elegir el Negocio Adecuado son positivas?

Oportunidades de Negocios en Venta

Hay muchas fuentes para buscar oportunidades comerciales. Aquí están algunas de las más populares:

• Corredores de oportunidades comerciales
• Anuncios clasificados en los periódicos
• Compañías que suministran o establecen nuevas sucursales
• Ferias comerciales con oportunidades comerciales
• Un franquiciador para un determinado tipo de negocio

Una búsqueda en internet también puede proporcionar recursos para conocer oportunidades de compra empresarial.

Capacidad Financiera

La mayoría de la gente no pagará en efectivo por un negocio, así que habrá de por medio algún tipo de financiamiento. El capital inicial necesario (la cantidad de dinero que se deberá dar como enganche) determinará el tipo y tamaño de negocio que podrá comprar.

Dependiendo en el  negocio que usted elija, necesitará suficiente capital para operarlo y para el enganche inicial.

La fuente de la inversión inicial no debe ser dinero prestado sino efectivo o activos líquidos.

Evaluación de un Negocio

Recuerde que la decisión es suya y sólo usted puede decidir si un negocio es adecuado para usted. No deje que ningún experto decida si usted debe o no debe comprar un negocio. En lugar de eso, pídales asesoría específica sobre las diferentes partes del negocio. Aquí le presentamos dos ejemplos de cómo la experiencia de su abogado puede ser importante para usted:

1. Pídale a su abogado que revise el contrato de arrendamiento.
2. También le puede aconsejar si usted debe comprar las acciones o los activos de la empresa. Si hay deudas pendientes (y posiblemente desconocidas) como cantidades adeudadas a agencias del gobierno, probablemente le aconsejará comprar los activos en lugar de las acciones.

Los siguientes expertos pueden ayudarle:

• Un abogado
• Un contador
• Un asesor bancario
• Un corredor de oportunidades comerciales
• Proveedores o vendedores de equipos
• Otros propietarios de negocios

Cómo Determinar el Valor de un Negocio

• Este es el proceso de “diligencia debida”, o sea, una evaluación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar los estados financieros y registros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor, él debe proporcionarle esa información.
• La información que necesita incluye:
• Cuentas de pérdidas y ganancias de los últimos 24 a 36 meses
• Balance general actual
• Registros de depósitos de efectivo
• Facturas de servicios
• Facturas de proveedores
• Al hacer una oferta, use toda la información que ha reunido para determinar cuál serían sus ingresos netos. Esto le dará una base para hacer una oferta basada en una tasa de capitalización (la recuperación deseada) que le convenga. Por ejemplo, si el negocio muestra un ingreso neto anual de $50.000 y usted ha decidido que desea una tasa de recuperación de 25% de su inversión (sin considerar el financiamiento), usted debe ofrecer $200.000 por la empresa:

Fuentes de financiamiento empresarial

El vendedor de un negocio establecido frecuentemente ofrecerá algún tipo de financiamiento y esta será su mejor opción. Los vendedores de negocios tienen motivos para hacerlo. En muchos casos, el vendedor aceptará una parte en efectivo y le permitirá pagarle el resto de las ganancias durante un periodo de tiempo especificado.

La Oficina de Promoción de la Pequeña Empresa (SBA) ofrece programas de garantía de préstamos por medio de prestamistas comerciales. Casi siempre, necesitará dar algún activo como garantía adicional.

Los proveedores de equipo frecuentemente tienen programas de financiamiento para el desarrollo de nuevos negocios.

Las empresas de capital de riesgo, los bancos comerciales y algún familiar suyo son otras posibles fuentes.

Revise las fuentes mencionadas en la sesión "Financiar el negocio."

Otros factores a considerar al determinar el valor

• A menos que también vaya a comprar la propiedad, el contrato de arrendamiento probablemente es el documento más importante que debe revisar. Revise la sesión “Escoger una Ubicación Para su Negocio.” Los siguientes elementos son claves para un arrendamiento:
• El plazo o duración del arrendamiento básico.
• Opciones del plazo del arrendamiento básico.
• Una renta accesible y competitiva.
• ¿Con qué frecuencia y en qué cantidad se aumenta la renta?
• Cargos de impuestos, mantenimiento y seguros.
• Términos de cesión.
• Si es un nuevo negocio, ¿cómo contribuirá el propietario a las mejoras del local?
• ¿En qué condiciones están las instalaciones y el equipo? ¿Necesitarán reemplazo?
• ¿Cuál es la calidad y el tamaño del inventario: tiene un exceso de mercancía obsoleta?
• ¿Cuáles son las condiciones y cuál es la cantidad de las cuentas por cobrar? ¿Son recuperables?
• Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿Son vigentes y cúal es su monto exacto?
• ¿Hay pedidos pendientes?
• ¿Qué tan buenas son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el crédito mercantil de la empresa?
• ¿Es estable o fluctuante el mercado principal?
• ¿La empresa tiene, o puede conseguir, todas las licencias y permisos necesarios?
• ¿Hay algún cargo exorbitante?
• ¿Está motivado o ansioso por vender el vendedor?

Verificación de la Información de las Cuentas por Cobrar y las Ganancias

• Pídale al vendedor sus declaraciones de impuestos personales y de la empresa. En algunos negocios, se puede determinar el ingreso al analizar las facturas de servicios y registros de proveedores.
• Si tiene dudas sobre la exactitud de la información, haga una oferta para comprar basada en un periodo de prueba durante el cual tanto usted como el dueño juntan los recibos. Una semana en la caja registradora revelará muchísima información y es la mejor forma de verificar las ventas.
• La mejor forma de verificar las cuentas por pagar de un negocio (lo que deben los clientes) es al solicitar una comprobación por escrito de los deudores.
• Entreviste a dueños de negocios similares para comparar las finanzas del negocio.

¿Es mejor comprar un negocio establecido o uno nuevo?

• ¿Es accesible el precio? Por lo general, un negocio nuevo cuesta más que uno establecido en la misma área. Un negocio establecido podría ser su única forma de entrar a la industria.
• La ubicación es un factor importante. En algunos lugares, ciertos tipos de negocios ya no se pueden establecer y comprar. Así que uno que ya existe podría ser su única opción. La proximidad a su hogar también será un factor que deberá tener en cuenta.

Beneficios de Iniciar un Negocio Nuevo:

• Todo es nuevo y funciona bien.
• A los clientes les gusta ir a un negocio nuevo.
• El área podría carecer de ese servicio o producto.
• El valor del nuevo negocio después de abrir podría superar al costo del equipo.
• Las ideas nuevas y originales se pueden realizar de mejor manera.

Beneficios de Comprar un Negocio Establecido:

• El negocio cuenta con registros de ingresos y gastos.
• Los costos operativos suelen ser menos de los de un negocio nuevo.
• El negocio cuenta con personal capacitado.
• Puede ser que ya esté acreditado comercialmente.
• El negocio podría ser un líder en el mercado.

Ventajas:

• Tendrá un “hermano mayor” (el franquiciador tiene una fórmula empresarial comprobada y puede ofrecerle apoyo continuo en todas las facetas de la operación).

Desventajas:

• Riesgo de una mala ubicación y/o poco rentable.
• No tendrá control absoluto de su negocio.
• Grandes cuotas pagadas por adelantado y a pagar continuamente al franquiciador.

¿Qué Debo Saber Sobre un Posible Franquiciador?

• Sus estados financieros.
• Sus registros de pérdidas y ganancias de los sucursales relevantes para usted.
• Si hay alguna demanda legal pendiente de un franquiciado en contra del franquiciador.
• Investigue por medio de otros franquiciados los aspectos legales y contables. (Probablemente el paso menos importante en su investigación será el hablar con franquiciados que el franquiciador le proporcione como referencias).
• Generalmente, a los franquiciados actuales no les molesta compartir información sobre el éxito o las deficiencias de sus operaciones.
• No dependa mucho de los estados financieros pro forma. Estos estados son presupuestos basados en perspectivas futuras que se proporcionan con anticipación.

Ventajas y Desventajas de que USTED se Convierta en Franquiciador de su Propio Negocio (y dar licencias a otros para que sean sus franquiciados):

Ventajas:

• Elimina el seguro contra accidentes laborales, los costos del seguro médico y problemas relacionados a los empleados.
• Permite una rápida expansión en un área geográfica amplia.
• Las cuotas de los franquiciadores le proveen capital para crecer.
• Construye una cadena de operadores motivados.

Desventajas:

• Pérdida del control absoluto.
• Problemas con franquicias que no son rentables y/o son difíciles.
• Controlado por el estado y leyes federales de franquicias.

• Visite varias empresas, las que operan independientemente y los que son parte de una franquicia y entreviste a los propietarios para escuchar sus consejos.
• Logre entender su negocio previsto antes de tomar la decisión de comprar o abrir uno.
• Analice cualquier negocio establecido en venta que le parezca apropiado:
  • Obtenga toda la información necesaria de un corredor de oportunidades comerciales.
  • Describa su método para evaluar el negocio.
  • Describa su plan financiero para comprar ese negocio.
• Haga el mismo análisis para la operación de una franquicia. Estudie los términos y condiciones de un contrato de franquicia, punto por punto.

Si está escribiendo o ha desarrollado un Plan de Negocios, considere tomar un momento ahora para incluir cualquier información sobre su negocio relacionada con esta sesión. Como recordatorio, la plantilla de Plan de Negocios gratuita de MOBI y cualquier hoja de trabajo, listas de verificación y plantillas de este curso están disponibles para que las descargue. Visite la lista de Documentos de Recursos MOBI en la página de Recursos y Herramientas de nuestro sitio web.

Aquí encontrará algunos términos y definiciones clave utilizados en esta sesión o relacionados con ella: