Integración vertical

La integración vertical es el grado en que un negocio es propietario de las actividades de los proveedores (más arriba de la cadena de suministros) y los compradores (más abajo de la cadena) con el fin de aumentar el poder de la compañía en el mercado. Existen tres clases de integración vertical:

• Hacia atrás: Cuando una compañía controla los productos usados en la fabricación de sus productos, como cuando una empresa automovilística es dueña de una llantera.
• Hacia adelante: Cuando una compañía es dueña de la distribución y ventas de sus productos.
• Completa o balanceada: Lo cual significa que un negocio controla todos los componentes desde la materia prima hasta el último envío.

Ejemplos de Integración Vertical

• Las compañías petroleras, como Shell Oil, controlan toda su cadena de suministro: los pozos petrolíferos, la refinación del petróleo y la venta al por menor en sus estaciones gasolineras.
• El negocio de diseño, Majestic Realty Co., ha construido un currículum de más de 5,5 millones de metros cuadrados (60 millones de pies cuadrados) de edificios como una empresa completamente integrada verticalmente.

• Un sistema de seguro médico que ofrece toda clase de servicios desde los servicios ambulatorios hasta los del hospital y el cuidado a largo plazo.

La Integración Vertical Parcial 
La expansión de su negocio podría incluir hacerse cargo de uno o varios niveles operativos de su industria. Para la mayoría de los estudiantes de este curso, un grado reducido de integración vertical es una oportunidad a considerar. Veremos las ventajas y los riesgos y luego, le proporcionaremos un guía para evaluar si la integración vertical para su negocio vale la pena .

Independientemente del tipo de negocio que opera, su negocio está situado en algún lugar de la cadena vertical que empieza con la materia prima hasta llegar al consumidor.

Sus oportunidades no están en poseer todas las partes de la cadena sino en adquirir una compañía o que le proporcione bienes y servicios (una integración hacia arriba) o a la que le vende usted sus productos (una integración hacia abajo).

Ejemplos de la Integración Vertical Parcial que Debería Considerar

• Algunos franquiciadores crean centros de ganancias al fabricar sus propios productos que después les venden a los franquiciados. Sin embargo, los franquiciadores con mercados más amplios dependen más frecuentemente de vendedores locales a que se les requiere cumplir con requisitos rígidos.
• En algunos negocios, la integración vertical es inherente-la mayoría de los productores de vino cultivan sus propias uvas. Los productores más grandes también fabrican sus propias botellas.
• Apple© ha cambiado de ser el fabricador (de su producción subcontratada) a la comercialización de sus productos. Esto incluye tanto las ventas directas en línea como su propia cadena de tiendas minoristas.
• Yum Yum/Winchell Donuts opera una planta de fabricación para producir las mezclas y rellenos que se usan en sus tiendas. Un beneficio importante es que mantiene el control absoluto de los ingredientes y la calidad del producto final.
• Un emprendedor en la bisutería desde el hogar se integra verticalmente si ella o él también es el diseñador y fabricante de los productos.

Lograr Economías de Escala 

Cuando Walmart eliminó el modelo tradicional de las tiendas de comestibles mayoristas, los fabricantes empezaron a entregar directamente a sus almacenes. Una clave de su éxito fue la incorporación de lo último en herramientas de comunicación y computación a su proceso de distribución.

Crear Nuevos Centros de Ganancias 
Las tiendas en línea ahora les permiten a los productores venderle directamente al cliente en cualquier lugar y a cualquier hora, lo cual crea un centro de ganancias totalmente nuevo. ¿Para qué arrendar y proveer personal a las tiendas cuando las personas pueden comprar productos desde sus casas?

De la misma manera, las ventas de negocio a negocio (a diferencia de negociaciones entre un productor y un consumidor) han llevado a integraciones verticales exitosas.

Crecer Geográficamente 
La expansión geográfica por lo general funciona mejor cuando se expande dentro de un segmento en el rango de los suministros y distribución del negocio. Por ejemplo, la adquisición de Proctor and Gamble de Iam’s Pet Foods extendió el alcance de Iam’s en los mercados internacionales.

Louis Vuitton, el fabricante de productos de cuero fino, se convirtió en el destino mundial para las mujeres después de abrir sus propias tiendas en las capitales mundiales de la moda.

Mantener el Control de Calidad 
Si es un pastelero y produce sus propias mezclas de pastel, no se arriesga a que un proveedor le sustituya o le reduzca el número de blanquillos. O si es un productor de aceite de ensaladas y es dueño de sus propios olivares, no se arriesga a que etiqueten mal el aceite (lo cual, según un estudio de la Universidad de California de Davis, es lo que pasa con más de dos tercios del aceite de oliva extra virgen que se vende en las tiendas).

Proteger Procesos o Recetas Registradas 
En algunos casos, las recetas secretas son tan valiosas que se guardan como verdaderos secretos comerciales y el subcontratar su producción sería inconcebible. Piense en Coca Cola©.

Los Canales de Distribución Consolidados Podrían ser Perjudicados 
Supongamos que fabrica bolsas de mano y sus ventas han sido a través de tiendas de regalos de propietarios independientes. Considere integrar su negocio verticalmente a través de ventas directas en su sitio web. Sus planes de vender en línea deben tomar en cuenta la posible pérdida de ventas en sus avenidas de distribución actuales. ¿Perderá las ventas ya establecidas en las tiendas de regalos?

Resultados no Rentables 
Su nueva operación quizás no cumpla con los pronósticos de ingreso, y demasiado a menudo un error en la adquisición no se puede remediar con el esfuerzo. Como dijo Warren Buffett, “Si se encuentra en un barco que gotea crónicamente, la energía que dedique a cambiar de barco probablemente será más productiva que la energía dedicada a reparar las goteras”.

Obsolescencia Causada por Nuevas Tecnologías 
La integración vertical posiblemente pueda perjudicar a una compañía cuando las nuevas tecnologías evolucionan rápidamente y se vuelven disponibles. La compañía entonces se ve forzada a volver a invertir en las nuevas tecnologías para poder mantenerse competitiva.

Costos más Altos por Causa de un Volumen de Ventas más Bajo 
Si decide fabricar puede que no alcance las economías o la eficiencia de otros proveedores independientes que compiten y logran las economías a escala al venderles a más clientes. Por ejemplo, cuando un fabricante de autos posee la fabricación de llantas, es muy probable que su producción de llantas se limite a las necesidades de su negocio, a diferencia de una compañía de llantas que puede venderle a diferentes fabricantes de automóviles.

Problemas de Trabajo Imprevistos 
Si un negocio con sindicato se integra verticalmente con un proveedor o distribuidor que no está sindicalizado, podría arriesgarse a que la empresa adquirida también se sindicalice, o si un negocio sin sindicato se integra verticalmente con un proveedor o distribuidor con sindicato, aumentan las probabilidades de que la empresa sin sindicato se sindicalice.

En todo caso, cuando un negocio matriz se integra verticalmente con un proveedor sindicalizado, puede haber un incentivo económico para cerrar al proveedor y subcontratar el servicio. De hecho, esto ha sido la costumbre en la industria aérea donde ha aumentado la subcontratación del mantenimiento para reducir los costos en las tiendas del extranjero.

Falta de un Enfoque Contínuo en el Negocio Original 
A través de la especialización, algunas compañías son tan buenas en su oficio que casi dejan atrás a la competencia. Una integración vertical podría perjudicar la química de un enfoque operativo especial. 

No Tener los Costos más Bajos Cuando la Adquisición es un Producto del Tipo Materia Prima 
Si adquiere un negocio de productos de tipo materia prima, necesitará asegurarse de que tenga los costos más bajos entre todos sus competidores. De otra manera, competiría en un mercado donde el precio es lo más importante y sólo sería “tan listo como el competidor más tonto”.

Un Retorno Sobre Capital Insatisfactorio 
Recuerde que la integración vertical es sólo una de muchas posibles formas de inversión. Cualquier despliegue de sus ganancias retenidas requerirá examinar cuidadosamente el rendimiento esperado de las inversiones. Otras opciones incluyen:

• La compra de una compañía del mismo nivel en la cadena de oferta y demanda, como cuando Albertson’s (una cadena de supermercados en EEUU) adquirió a American Stores (otra cadena de supermercados).
• Volver a invertir en su propio negocio.
• Aumentar ganancias retenidas al no gastar y ahorrar para adquisiciones futuras.
• Pagar con dividendos.
• Comprar acciones de nuevo y hacer felices a sus accionistas. (Las acciones que les sobran serán más valiosas).

Algunos negocios son más adecuados para la integración vertical que otros. Debe decidir objetivamente si los beneficios que obtendrá en la integración vertical superan los costos y riesgos. Aquí tiene algunas herramientas que le pueden ayudar:

Busque Ejemplos de Éxito en su Industria 
En la mayoría de los casos, su industria ya ha determinado el mayor potencial de integración vertical. Un enfoque que se basa en modelos ya establecidos cuenta con el beneficio de seguir los pasos que sus competidores ya han demostrado. Por ejemplo, en la industria del calzado ya se ha comprobado que un fabricante puede operar las tiendas de la compañía de manera exitosa.

Busque las Posibilidades que Existan Arriba y Abajo de la Cadena

Una vez que haya resumido las funciones de la cadena vertical de su industria, puede buscar oportunidades en ambas direcciones. Si es un detallista de un mobiliario, ¿podría establecer una función de producción (integrar hacia arriba)? O si es un distribuidor, ¿podría involucrarse en el comercio mayorista (integrar hacia abajo)?

Dele Importancia a las Ventajas y Riesgos 
Repase las listas de ventajas y riesgos señalados en esta sesión. Para cada entrada, asígnele un valor numérico de 1 al 10 con respecto al nivel de beneficio o riesgo. Un +10 sería asignado a un beneficio de alto nivel. Un -10 sería asignado a un riesgo de alto nivel. Al sumar objetivamente tanto los beneficios como los riesgos, puede identificar un mejor nivel de objetividad antes de tomar una decisión.

Evalúe Estrategias Alternativas a la Integración Vertical 
La integración vertical era la herramienta principal que usaban los grandes industrialistas del siglo 19 que controlaban industrias enteras y se hacían muy ricos. Andrew Carnegie fue un caso típico. No sólo poseía plantas de acero, sino que también controlaba los campos de carbón y acero, los ferrocarriles y todo el tiempo evitaba el intermediario y sus tarifas.

Bajo cualquier circunstancia de integración vertical, estará obteniendo el beneficio de adquirir negocios existentes en vez de construir uno desde cero.

Tendrá que examinar cuidadosamente las amenazas emergentes que aumenten los riesgos de la integración vertical, especialmente en el lado de suministros. La integración vertical ahora compite con:

• La subcontratación de proveedores de bajo costo en economías en desarrollo alrededor del mundo.
• Recursos de mano de obra altamente calificados en todo el mundo que cada vez son más y más accesible. Las empresas como Apple, Costco, Dell, Nike, HP no poseen fábricas; en lugar de eso, subcontratan.
• La alternativa a la subcontratación elimina la inversión en una planta, equipo, mano de obra, etc.
• La transportación internacional barata está disponible e incluye envíos justo a tiempo.
• La vida útil de los productos y servicios se ha reducido bastante, lo cual ha puesto en grave riesgo el dinero invertido en plantas de fábricas.

La conclusión es esta: El desarrollar un negocio no es fácil. Continúe trabajando en mejorar sus habilidades de negocios. Consulte y emplee a personas más listas que usted. Sea conservador cuando invierta sus ganancias retenidas. No apalanque demasiado y nunca tome un riesgo en el que apueste su compañía.

Primero, Pruébelo 
La extensión a una operación verticalmente integrada lo expondrá a un riesgo extraordinariamente alto. Primero, forme una operación en una pequeña planta piloto antes de comprometerse a la expansión y financiación mayor. Tome pasos pequeños antes de tomar pasos más grandes y aprenda mientras siga. Haga cuidadosas comparaciones financieras de la inversión necesaria, incluyendo los riesgos de obsolescencia.