Christina Johnson, Ejecutiva de Cuentas de Soluciones Estratégicas y Consultora de Desarrollo Comercial, presenta consejos para asegurarse de que tenga éxito en las ventas y en la construcción de esas relaciones a largo plazo con sus clientes.
Es importante entender que vender se trata de construir relaciones con los clientes. Los clientes están más informados hoy que nunca y la competencia es feroz. El cliente tiene que sentir que usted está allí para "ellos" para proporcionar el mejor producto, con el mejor valor y el mejor servicio.
Los dueños de negocios tienen la costumbre de observar los resultados más que las relaciones que establecen con sus clientes. Esto puede conducir a ventas iniciales, pero no a clientes a largo plazo que se convierten en campeones de su producto y marca.
Aquí hay algunos consejos para asegurarse de que tenga éxito en las ventas y en la construcción de esas relaciones a largo plazo con sus clientes:
- Tener una actitud positiva TODO EL TIEMPO hacia los clientes y las ventas. Incluso en los días en que el peso del negocio lo deprime o un cliente lo afecta, asegúrese de mantener una actitud positiva.
- La apariencia importa. Asegúrese de que su personal esté bien vestido, sonriente y positivo. Los primeros 30 segundos hablando con los clientes son vitales.
- ¡Tener un plan! Para tener éxito en las ventas, debe tener un plan. Precalifique sus objetivos, investigue y tenga un objetivo de resultado mínimo que espera lograr después de que su reunión o llamada con el cliente haya concluido.
- ¡Califique al cliente de inmediato! Debería poder saber en 30 segundos si este cliente puede o está dispuesto a comprar su producto o servicio. Mantenga relaciones, pero no persiga a clientes que no tienen intención de comprar. Los clientes compran cuando tienen un problema que tienen que resolver o un punto de dolor que necesitan solucionar.
- ¡Habla de beneficios, no de características! Sepa lo que vende y hable en términos que los clientes entiendan. ¿Qué problemas puede resolver su producto o servicio para el cliente? ¿Qué beneficios obtendrán de su producto o servicio? Si solo enumera los beneficios, entonces no será diferente para su cliente que su competidor.
- Deje que el cliente hable. Parafrasee con beneficios y soluciones que coincidan con lo que el cliente ha implicado que son sus necesidades.
- ¡No tengas miedo al silencio!
- ¡Siempre estar cerrando! Siempre solicite la venta o una confirmación de movimiento en el proceso de venta.
- ¡No te rindas! Escucharás no. Sea cordial, agradezca a los clientes por su tiempo, solicite referencias y seguimiento. Es imperativo mantener relaciones. Si bien puede ser un no hoy, ¡nadie sabe qué necesidades pueden surgir mañana y usted desea ser ese negocio que sea lo más importante cuando surja la necesidad!