Kumar R. Sarangee, profesor associado de mercado, habla sobre la importancia de entendiendo el mercado antes de lanzando un producto y los beneficios de indentificando su mercado principal.
Un error común cometido por los empresarios es la mala selección del mercado para sus productos y servicios. Esto sucede porque los empresario están limitados por las expectativas de urgencia y rentabilidad relacionadas con el tiempo, debido a lo cual tienen prisa por presentar sus productos y servicios al primer mercado disponible sin realizar la debida diligencia necesaria. En consecuencia, no realizan ningún tipo de análisis de ese mercado ni examinan si existe una coincidencia entre las necesidades de ese mercado y el valor proporcionado por su oferta. Esto podría generar problemas adicionales, como no repetir negocios de ese cliente y no clientes adicionales debido a la falta de comunicación. Entonces, ¿qué debe hacer el empresario idealmente? Primero, mediante el uso de criterios apropiados y preseleccionados, como la geografía, la demografía, etc., el empresario debe dividir el mercado total en grupos o segmentos más pequeños y relativamente homogéneos donde cualquier subconjunto puede seleccionarse como mercado y puede alcanzarse mediante una estrategia de marketing y táctica. Lo que esto permite es una mejor comprensión de las necesidades del cliente, lo que facilita una mejor coincidencia con el valor proporcionado por su producto / servicio. Luego, después de comparar estos segmentos y evaluar su ajuste, el empresario puede seleccionar el segmento objetivo a quien vender el producto y dirigir los esfuerzos de marketing. Aquí es importante decidir qué tan amplio o estrecho es el mercado, que depende de los recursos a disposición del emprendedor. Una vez que se ha identificado el mercado objetivo exacto, es mucho más fácil para el empresario posicionar los beneficios proporcionados por la oferta en la mente del consumidor, de modo que se pueda lograr la diferenciación de los competidores. Lo que es especialmente importante aquí es centrarse en unos pocos beneficios clave proporcionados por la oferta que son realmente relevantes para el cliente y que son superiores a la competencia que realmente pueden distinguirlo en el mercado.